Büyütmeyi etkinleştir
Haritalar yükleniyor
Herhangi bir Sonuç bulamadık.
haritayı aç
Görüntüle Yol Haritası Uydu Hybrid Arazi Konumum Tam Ekran Önceki Sonraki
Detaylı Arama
Bulunanlar 0 sonuçlar. Sonuçlar yüklensin mi ?
Detaylı Arama
bulunanar 0 sonuçlar
Arama sonuçlarınız

Evimin satışı neden gecikti?

Gönderen Aşkın YAKA üzerinde Mart 3, 2018
| Blog
| 0

Hata sizde olabilir!

Evinizin beklediğiniz sürede satılmaması, planlarınızı altüst edebilir. Hatta farklı nedenlerle sizi zarara da uğratabilir. Ancak belki de satışın uzamasına neden olan olumsuzluklar sizden kaynaklanmaktadır. Bu nedenle olası nedenleri bilmek ve doğru yaklaşımlarda bulunmak satışı hızlandıracaktır.

Tüm diğer taşınmazlarda olduğu gibi, konutlarda da nitelikler, emsaller ve pazar koşulları fiyatın belirlenmesinde öncelikli kriterlerdir. Beklenen satış süresini aşmış konutlar incelendiğinde, çoğunlukla fiyatının rayicin üzerinde olduğu gözlenmektedir. Mal sahipleri doğal olarak gayrimenkullerinin en yüksek değerden satılmasını isterler. Ancak fiyat, rayicin üzerinde olduğu sürece satışın gerçekleşmesi çok zordur. Ayrıca satışın çok kısa sürede gerçekleşeceğini sanmak da mal sahiplerinin planlarını olumsuz yönde etkileyebilir. Bu arada bir türlü gerçekleşmeyen satışlar için, çoğu zaman gayrimenkul danışmanları ya da hedef kitleye yeteri kadar ulaşmadığı düşünülen ilanlar sorumlu tutulur. Oysa başarısızlık, çoğunlukla mal sahiplerinin satış süreci ile ilgili hatalı davranış ve düşüncelerinden kaynaklanmaktadır. Uzun süre pazarda kalan konutların, satışlarının uzamasına neden olabilecek başlıca unsurlar şunlardır:

“Çok masraf ettim, artıları fazla”

Çevresindeki emsallerinden daha bakımlı olan ve avantajlı özellikleri bulunan bir konutun daha yüksek bedel ile satılması doğal olarak beklenen bir durumdur. Ancak özellikle aynı büyüklük ve nitelikteki konutların bulunduğu apartman ya da sitelerde ortalama rayicin çok üzerine çıkmaktan kaçınmak gerekir. Gereksiz harcamaların yapıldığı veya çoğunluğun zevkine hitap etmeyen dekorasyon ve tadilatların bedelini satış fiyatına eklemek yanlıştır. Kişisel zevklere göre yapılan masrafları konutun artıları olarak görerek, emsallerinden daha yüksek fiyatlar istemek satış sürecini zorlaştırır.

“Alan yaptırsın”

Satışa sunulacak olan konutun mümkün olduğu kadar eksikleri tamamlanmalı ve kusurları giderilmelidir. “Alan yaptırsın” diyerek pazara çıkarmak doğru değildir. Bu yaklaşım hem satış sürecini uzatır, hem de alıcıya karşı “malından vazgeçmiş bir satıcı” imajı oluşturur. Bu durum alıcının müzakere isteğini artırır ve onu daha düşük bir bedelle alabileceği düşüncesine iter. Alıcı, yapılması gereken tadilatı gözünde büyütebilir. Tadilat maliyetinin çok fazla olacağını düşünebilir. Ayrıca konutu incelerken, göreceği kusurlar kendisini evde hayal etmesini engelleyebilir. Bunlar da alıcının motivasyonunu düşürür.

“Müteahhit işi değil, kendim yaptım”

Müteahhitleri genelleyerek kötüleyen bu yaklaşım doğru değildir ve antipatiktir. Alıcılar eleştirel yaklaşımlardan hoşlanmazlar. Unutmayınız ki siz bunu söylediğinizde, alıcı da içinden “sen müteahhitten daha mı iyi biliyorsun?” diyebilir. Belki de binayı branşınız olmadığı halde sizin yapmış olmanız alıcı için bir olumsuzluktur. Dolayısı ile bunu vurgulamanız yanlış olabilir.

“Evimiz ultra lüks!”

Konutun satış ilanlarında alıcı beklentilerini yükseltecek ifadelerden kaçınılmalıdır. Konutun özelliklerini abartısız sözcüklerle anlatan ve genel niteliklerini belirten gerçekçi sloganlar kullanılmalıdır. Alıcı ilandaki söylemlere istinaden yüksek beklentiler ile ziyaretine geldiği konutun söylendiği gibi olmadığını görünce sinirlenebilir. Enayi yerine konulduğunu düşünebilir. Konutun özelliklerini beğenmiş olsa bile satın almak istemeyebilir.

“Evimiz her zaman müşteri ziyaretine hazırdır!”

Özellikle boş olmayan konutların satışında, müşteri ziyaretinden önce bazı hazırlıkların yapılmasında yarar vardır. Öncelikle evin genel temizliğinin yapılmış olması, dağınık olmaması önemlidir. “Kusura bakmayın, evimiz biraz dağınık” demek, alıcının düşen motivasyonunu yükseltmeye yetmez. Ayrıca ziyaret öncesinde evin havalandırılması, tüm panjur ve perdelerin açılması, eksik ampullerin ve bozuk anahtarların değiştirilmesi yerinde olacaktır. Bu nedenle spontane ziyaret talepleri kabul edilmemeli, hazırlık için süre istenmelidir.

“Evimiz bu işte! Gördüğünüz gibi!”

Satışa konu olan konutun görünmeyen özelliklerinin de alıcı tarafından net olarak bilinmesi satışı kolaylaştıran önemli kriterlerdendir. Belirsizlikler gereksiz yere şüphe uyandırır. Özellikle konutun kullanım alanı konusu, zaman zaman art niyetli satıcılar tarafından istismar edilebilir. Net alan mı? brüt alan mı? sorusunu, binanın yaşını, açık bir şekilde belgeleyen oturma ruhsatı mutlaka alıcıya gösterilmelidir. Ayrıca binanın ruhsata tabi olmayan kaçak eklentileri olup olmadığı da mimari proje ile alıcıya kanıtlanabilir. Bu bilgileri alıcının kendi gayreti ile edinmesi zordur ve motivasyonunu düşürebilir. Ayrıca alıcı kulaktan dolma yanlış bilgiler edinip konutu satın almaktan vazgeçebilir.

“Ah şöyle kalabalık bir aile gelse!..”

Özellikle büyük konutların satışı zordur. Çünkü; temizlik, iklimlendirme, amortisman, tefrişat, aidat, vergi gibi masrafları ortalama dairelerden daha yüksektir. Bu nedenlerden dolayı alıcı profilleri sınırlıdır. Ancak satıcılar bazen konutun büyüklüğünü bir avantaj olarak görerek yüksek fiyat istemeyi tercih ederler. Hayallerinde kalabalık bir aile vardır ve bu ev tam onlara göredir. Ancak alıcısı sınırlı bir gayrimenkulün satışı oldukça zordur. Dolayısı ile konutun büyüklüğü ile fiyatı arasında doğru orantı kurmak yanlıştır. Konutun kullanım alanı arttıkça, metrekare birim fiyatı düşmelidir.

“Yan daireye … milyon istiyorlar”

Doğru fiyata ulaşmak için elbette yakın çevredeki emsaller önemlidir. Ancak emsal alınacak konutlar, henüz pazarda olanlar değil, yakın zamanda satışı gerçekleşenler olmalıdır.

“Elime geçecek nakit, ihtiyacımı karşılamalı!”

Bir taşınmazın satış fiyatını piyasa belirler. Alınması gereken referanslar ise yakın zamanda satışı gerçekleşen emsaller olmalıdır. İhtiyaç duyulan nakde göre fiyat belirlemek rasyonel değildir.

“Biz önce yüksek fiyattan başlayalım”

Bir konut pazara çıktığında ilk bir ay çok değerlidir. Bu süre içinde, meraklı komşular, emlakçılar, eksperler ve “gerçek alıcılar” ararlar. Eğer fiyat çok yüksek tutulmuş ise gerçek alıcılar teklif bile vermek istemeyebilirler ve bir daha arama olasılıkları düşüktür. Dolayısı ile bu bir aylık dönemde kapımızı çalan gerçek alıcıları kaçırırsak satış süreci uzayacaktır. Bu nedenle, pazarlık marjı için etiket fiyatını bir miktar yukarıda tutmak isteniyorsa, bu oran rayicin %10’unu geçmemelidir.

“Evimin muhiti çok değer kazanacak”

Bir konutun gelecekteki değerini etkileyecek faktörleri dikkate almak elbette önemlidir. Bu, hem satıcıyı hem de alıcıyı ilgilendirir. Ancak fiyatı belirlerken beklenen faktörler gerçekleşmiş gibi davranarak yüksek tutmak yanlıştır. Çünkü değer artışına sebep olacak faktörlerin gerçekleşmeme riski de vardır. Ayrıca ne zaman gerçekleşeceği de belirsiz olabilir. Eğer alıcı konutu yatırım amacı ile alacaksa, doğal olarak bir kar elde etmek amacındadır. Bu nedenle ödenecek bedelin bekleme süresinden kaynaklanan faiz ve fırsat maliyetlerini de dikkate almak gerekir.

“Bütün emlakçılara söyledim, hemen satılır!”

Bir konutu birden fazla gayrimenkul danışmanının pazarlaması, satış süresinin kısalacağı anlamına gelmez. Önemli olan yetkilendirmek ve sorumlu kılmaktır. Kendini sorumlu hissetmeyen hiçbir gayrimenkul danışmanı etkili bir pazarlama faaliyeti sürdürmeyecektir. Bu nedenle tecrübeli bir danışmanla sözleşme yapılmalı, yetkili ve sorumlu kılınmalıdır.

Diğer yandan, konutlarda beklenen ortalama satış süresi 3-4 aydır. Dolayısı ile konutunuzun hemen satılacağı düşüncesi ile hareket etmeniz planlarınızı olumsuz yönde etkileyebilir.

 “Komşuların duymasını istemiyorum. Gizlice satalım”

Bir konut ne kadar mükemmel olursa olsun, pazarda olduğundan kimsenin haberi yoksa satılamaz. Pazarlama faaliyetleri kısıtlandıkça satış kabiliyeti zayıflar. Zaten komşular satışı er ya da geç duyacaklardır.

Yukarıda belirttiğimiz bu olumsuz yaklaşımlardan kaçınırsanız konutunuzu beklenen satış sürelerinde satma olasılığınız artacaktır.

 

Cevap yazın.

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.